営業という仕事(スタイル)

営業・心理学・考え方
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まいどー双子とーちゃんです

今日は「営業」について話したいと思います

私はメーカー営業として10年ちょっと経験してきています

中堅に入りかけくらいのものですが、そんな中でも10年はやってきたので

営業職について興味をもっている自分よりも若い方、特に高校生とか就活生の方の

参考になれば良いなと思います

ちょっとだけ私自身について

私は大学卒業後、比較的単価の高い商材を扱うメーカーに入社しました

3年半ほどそこで営業の基本を教わり、社会の厳しさに揉まれ挫折し転職するにいたりました

次に出会ったのは「少額~中型の案件」を扱う全く違う業界のメーカー営業に転職しました

後にお話しする、相手にするお客様の属性も一般の方から専門知識を持つ方に変わり

結果的に個人としてはすごくやりやすくなりました

就活時点で一括りに「営業」ではなく、細かいこの違いについて意識を向けていられたら

少し就活の方向性が変わってたかもなーと思うところはあります

では、そんな私が思う営業のジャンル分けについてお伝えしていきます

どんな商材を扱うかにより変わる

まずは扱う商材が「少額」か「高額」かに分けられますね

100円の製品を販売するのと、1000万円の製品を販売するのではアプローチの仕方が変わります

当然ながら営業自身の気持ちとしてはやはり100円の製品の方が気は楽です(笑)

  • 100円を何個売れるか?
  • 何か所の顧客に売れるか?
  • 他の製品とセット販売で単価アップできるか?

少額商材の場合は上記のようなことを意識して活動していく必要があります。営業目標を達成するためにはある程度の顧客数を稼ぐ必要が出てきます

文字通り「足で稼ぐ」必要性もでてくるかと思います。© いらすとや.

反対に高額商材は1件の重みが出てくるので、小心者は案件を「落とさないように」慎重になってしまいます(私のことです)

  • 顧客にとっての譲れないポイントはなにか?
  • 金額に見合った提案(製品力、サービスなど)が可能か?
  • 決定権は目の前の人だけか?

金額が高いだけにお客様側にもこだわりやキーとしているポイントが強くあったりします

金額の大小だけではなく少額でも当然あるのですが、妥協されにくいのでより意識した方が良くなります。

また、金額が上がるごとに期待値もどんどん上がります。少しのミスやタイミングのずれで成約を逃すこともあるので精神的に気を遣います。

商談相手の了承が得られても、拒否権だけもっていたりお財布は別の方が管理されていたり

決済を取るためにいくつかの壁を突破し勝ち取る必要があります© いらすとや.

上の承認が必要、ということですね

少額商材か高額商材かというだけでも、販売の意識や戦略は変わってきます

営業(販売)方法により変わる

いわゆる「農耕型」か「狩猟型」ってやつです

継続的に付き合っていくのか1回こっきりで終わるのか、これでも営業スタンスは変わります

また営業自身の向き・不向きも顕著に現れます

「農耕型」はルート営業として同じ顧客に定期的に訪問し、いろんな製品を紹介していきます

  • 同じ顧客にいろんな商材でアプローチをすることができる
  • 1回で終わる関係でないため、信頼関係により成約状況が変わることも多々ある
  • 地道にコツコツが苦手な人はあまり向いてないかも

1回の商談で終わらないため、1つの商材でNoと言われても何食わぬ顔で別商材を紹介にいけます

ルート営業はなによりも信頼関係が重要になってくると感じます

相手に「こいつは信用できるな」と感じてもらえれば、商談の後押しにもなります。

営業自身の人柄なども商談の肝になるケースが多々あります© いらすとや.

ただ、時間をかけて醸成させる必要もあるため地道にコツコツといった印象です

反対に狩猟型は一発必中の攻撃力が必要です

  • 短い時間で信頼を勝ち取る話法や営業センスが必要
  • 多少の良く言えば先導力、悪く言えば強引さが必要
  • 必ずしも顧客と仲良くなる(信頼関係)は必要ない

1回限りの出会い、1回限りのチャンスのように

商談での質が非常に重要になってきます。

短い時間で相手に「おっ、この営業の話なら聞きたい」と思わせる話法なのかスキルなのかがあるといいですね。

要点をまとめて簡潔に話せる人が向いてるかもです(もちろん顧客に合わせる必要がありますが)

狩猟型の営業の場合は必ずしも顧客と信頼関係がなくても、

製品が気に入ってもらえればよほどの人でない限り制約できます© いらすとや.

営業(接客)場所により変わる

場所についても「カウンター営業」か「出先営業」かでは心持ちが少し変わります

身近なイメージはカウンター営業は服飾の店舗スタッフが近いですかね

出先営業は訪問販売がイメージしやすいですね

カウンター営業なので、営業側がホームで商談できます© いらすとや.

営業側は比較的リラックスして商談できますが、代わりにお客様は警戒しているケースが多いです

いかに顧客の信頼を早い段階で獲得できるか、その後の商談に関わってくるポイントだと思います

出先営業はお客様の方がホームでの商談です© いらすとや.

お客様にもよると思いますが、基本的にはお客様側の方が言いたいことを言える環境に持っていけます

営業側は事前準備などで当日を迎えています。お客様は来てもらう側なので、いわゆる「本気度(商談への前向き度)」がわかりにくいところはあります。

カウンターの場合は何かしらの思いがあって来てくれていると捉えられます

出先営業は特に本気度についてスクリーニングするよう努める必要があります

顧客の属性により変わる

商材や営業スタイルとは別に「誰に」売るのか、という点も関わってきます

お客様が「素人」なのか「専門職」なのか、という点です

例えば車や家、保険などは普段よほどそれが好きな人以外は大体お客様側が全くの「素人」です。

営業側が主導権を握りやすくなる分、

納得いただけるのに時間を要す場合もあります© いらすとや.

特に注意しながらいかに平易な言葉で伝えるか、相手の理解度を推し量りながら

商談を進めていく必要があります

相手が「専門職」の場合は割と“話が通じる”状態なので、商談事態を進めやすいことも多いです

例えばお医者さんや© いらすとや.

BtoBで相手も業界に精通している担当者などでしょうか。

ただこの場合は営業自身も専門職の相手の知識レベルに合わせて知識を持てていないと

相手から「あ、この営業は自分には役立たないな」と見切られてしまう危険性があります

営業って意外となんでも一緒じゃない

私がわかるだけでも一括りに括れないのが営業だと思います

営業は千差万別で100人いれば100通りとも言われます

営業の不正解は結構共通しているのですが、正解は営業の数だけあるというのが面白味です

私自身も前職の営業スタイルも商材も自分に合っていなかったなと振り返ると感じます

自分が進んでいく会社の営業がどんなスタイル・どんな相手に商談するのか、など

そんな目線でも考えられると入社後も不安なく打ち込めると思います

営業は面白い

例えば今の会社の営業がつまらない、自分に合わない、と感じている人でも

スタイルを変えられたり、商材を変えられたり、顧客を変えられることで

自分に合った営業ができると私は思います

自分に合った営業スタイルでできれば、スキルも経験も爆発的に得られる職種だと思うので

営業職に興味がある人はぜひ覗いてみてください

お役に立てれば幸いです

それでは!

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